Die Zukunft der Vertriebsrolle: Weniger Aufgaben, mehr Fokus und Technologie als Teamkollege

Einleitung:
Viele Vertriebsleiter verlangen von ihren Verkäufern immer mehr Fähigkeiten, Tools und Technologien, um den sich ändernden Bedürfnissen der Kunden gerecht zu werden. Doch diese Komplexität überfordert die Verkäufer zunehmend, wie eine neue Umfrage von Gartner zeigt. Verkäufer, die von Technologie überfordert sind, erreichen ihre Umsatzziele deutlich seltener. Die Zukunft des Vertriebs erfordert daher eine Neudefinition der Verkäuferrolle: Weniger Aufgaben, die dafür besser gemeistert werden. Dabei wird Technologie nicht nur als Werkzeug, sondern als Teamkollege gesehen, der Vertriebsmitarbeiter entlastet und ihnen Raum für menschliche Stärken wie „Mentalisierung“ und „Wertbestätigung“ schafft.

Viele Vertriebsleiter haben jahrelang versucht, Verkäufer dabei zu unterstützen, den sich ständig ändernden Kundenbedürfnissen gerecht zu werden. Dazu haben sie die Verkäufer aufgefordert, eine weitere Fähigkeit zu erlernen, eine weitere Technologie zu beherrschen oder ein weiteres Tool zu übernehmen. Die Idee dahinter: Wenn die Verkäufer nur noch ein weiteres Geschäft abschließen, sind sie zufrieden.

Related Post: Wie ChatGPT Führungskräfte dabei unterstützen kann, bessere Entscheidungen zu treffen

Dabei haben gut gemeinte Vertriebsleiter eine Rolle entworfen, die für die meisten Verkäufer einfach zu komplex ist. In einer neuen Umfrage von Gartner unter 501 B2B-Verkäufern haben nur 25 % gesagt, dass sie alle Aufgaben erfüllen und gleichzeitig die hohen Qualitätsstandards des Unternehmens erfüllen.

Und was machen die Vertriebsleiter? Technologie ist das Stichwort. Fast die Hälfte der Verkäufer sagt, dass sie von der Anzahl der Technologien, die sie für ihre Arbeit brauchen, überfordert ist. Das ist nicht nur nervig, sondern kann auch den Unterschied machen, ob man seine Umsatzziele erreicht oder nicht. Unsere Studie zeigt: Wenn Verkäufer sich von der Technologie überfordert fühlen, erfüllen sie ihre Quote 43 % weniger gut als nicht überforderte Verkäufer.
Man muss sich von dem Gedanken verabschieden, dass man von Verkäufern immer mehr verlangen kann. Vertriebsleiter müssen die Verkäuferrolle neu definieren und sich dabei an dem orientieren, was die Kernmitarbeiter tatsächlich bewältigen können. Die Verkäuferrolle der Zukunft erfordert, dass von den Verkäufern weniger verlangt wird – weniger Fähigkeiten, Verantwortlichkeiten und Aufgaben – und dafür mehr gegeben wird.
Dafür müssen die Technologiestrategien der Vertriebsleiter für die Verkäufer aber auch wirklich funktionieren. Erfolgreiche Vertriebsteams werden die Rolle des Verkäufers neu definieren. Dabei betrachten sie Technologie nicht nur als Werkzeug, sondern auch als Teamkollegen. Dadurch können sich die Verkäufer auf ein paar ganz besondere menschliche Fähigkeiten konzentrieren: Sie unterstützen Käufer dabei, psychologische und emotionale Aspekte ihrer Entscheidungen zu verstehen. Dafür setzen sie zwei Konzepte ein, die als „Mentalisierung“ und „Wertbestätigung“ bezeichnet werden.

Related Post: Der Digitale Kalte Krieg: Wie KI und geopolitische Konkurrenz die Zukunft der Technologie bestimmen

Technologie als Teamkollegen betrachten
Technologie wird ja schon lange eingesetzt, um die Produktivität von Verkäufern zu steigern. Aber die Vertriebsleiter sagen, dass die Effizienzsteigerungen langsamer und teurer geworden sind. Das Problem ist nämlich, dass die Technologie, die eigentlich den Verkauf unterstützen soll, die Arbeit der Verkäufer oft erschwert. Die meisten Aufgaben werden in Vertriebsorganisationen immer noch über den Vertriebsmitarbeiter abgewickelt, was dazu führt, dass immer mehr komplexe Systeme eingesetzt werden müssen, die natürlich auch alle unterstützt werden müssen.
Aus Sicht des Verkäufers hat mehr Technologie seine Arbeit nicht einfacher oder weniger kostspielig gemacht – er musste nur noch mehr lernen.

KI macht Fortschritte und eröffnet neue Möglichkeiten. Aber dafür müssen Vertriebsleiter ihre Einstellung zu Technologie ändern. In Zukunft werden fortschrittliche Vertriebsorganisationen Technologie als vollwertiges Mitglied des Vertriebsteams einsetzen und die Verkäufer von einigen ihrer Aufgaben befreien. Die Idee ist, dass die Technologie selbst mehr Verantwortung übernimmt, um sich selbstständig im Kaufumfeld zurechtzufinden. So müssen die Verkäufer sich nicht mehr mit jeder einzelnen Funktion auseinandersetzen.

Related Post: Neue Geschäftsstrategien an der Schnittstelle von Mensch und Technologie

Das ist die Revolution der Umsatztechnologie. Gartner hat vier Stufen der Reife von Verkaufstechnologien identifiziert, wie in der folgenden Abbildung dargestellt.
In den ersten beiden Stufen treffen Menschen immer noch Entscheidungen und führen Aufgaben mit maschineller Unterstützung aus. Die Verkäufer sind aber nach wie vor der wichtigste Teil eines komplexen Netzes aus Technologien und Tools. In den Stufen 3 und 4 treffen Maschinen Entscheidungen und führen Aufgaben unter menschlicher Anleitung aus. Dabei teilen sie sich die Verantwortung mit den Verkäufern, um diese zu entlasten.

Es ist zwar noch schwer vorstellbar, dass der vollständig autonome Verkauf (Stufe 4) zum Standard für komplexe B2B-Verkäufe wird, aber viele Unternehmen stecken derzeit noch in der Phase des unterstützten Verkaufs (Stufe 2) fest. Vertriebsorganisationen, die Technologie als Teamkollegen einsetzen, um den automatisierten Verkauf (Stufe 3) zu erreichen, werden einen vergleichbaren Vorteil erzielen und eine messbare Steigerung der Verkaufsproduktivität verzeichnen.

Related Post: GenAI durch bifokale Linsen: Wie Unternehmen heute und morgen profitieren können

Entlastet eure Verkäufer, indem ihr euch auf hochwertige Anwendungsfälle konzentriert.
Die Möglichkeiten, Technologie als Teamkollegen zu nutzen, sind echt vielfältig. Was sollten Vertriebsleiter also als erstes angehen?

Erfolgreiche Unternehmen setzen voll auf Anwendungsfälle, die sich sofort auswirken und von den Vertriebsmitarbeitern begrüßt werden. Eine Gartner-Studie sagt, dass diese Kernanwendungsfälle genau das Richtige sind:
– Die Verkäuferrolle wird einfacher: Wenn bestimmte, für die Funktion wichtige Aktivitäten von Vertriebsmitarbeitern als „administrativ“ (z. B. Aktualisierung des CRM) oder „niedrigwertig“ (z. B. Datenerfassung) angesehen werden, stärkt das Vertrauen der Verkäufer in die Technologie.
Was dabei rauskommt, wenn ein guter Verkäufer eine Wertdarstellung für ein Geschäft in seiner Pipeline erstellt, ist eine einzigartige Präsentation, die er sowohl mündlich als auch schriftlich rüberbringt. Das kostet natürlich Zeit und die unterschiedlichen Fähigkeiten der Verkäufer führen dazu, dass die Qualität der Botschaft sehr unterschiedlich ausfällt. Mit generativer KI wie ChatGPT können Verkäufer schneller bessere kundenorientierte Botschaften erstellen. Dafür wandeln sie Kundendaten in maßgeschneiderte Value Messaging um.

Viele Vertriebsleiter sehen die Verbesserung der Nachfragegenerierung und die Förderung der Pipeline-Entwicklung als entscheidende Prioritäten an. Leider wird die Prospektion von Vertriebsmitarbeitern oft vernachlässigt. Wenn man die Technologie als Teamkollegen betrachtet, wird die Belastung durch den Einsatz autonomer Vertriebsmitarbeiter (SDRs) verringert. Die können nämlich Daten aus Social-Media-Plattformen, externen Unternehmensdatenbanken, SEC-Einreichungen und anderen Quellen abrufen und dann Kontaktdaten mit internen CRM-Systemen abgleichen. So können sie potenzielle Kunden qualifizieren und automatisch neue Kontakte generieren. Die Verkäufer müssen sich dann nur noch um die Überprüfung und Genehmigung dieser Kontakte kümmern.

Lösungsdesign und Geschäftsabschluss: KI nutzt Echtzeit-Bestandsinformationen, Produktspezifikationen und Kundenanfragen für Angebote, um automatisch Lösungen und Angebote zu erstellen, die dann vom Verkäufer überprüft werden. KI-Systeme können Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, Preise zu rechtfertigen und Kunden zu überzeugen. Sie liefern datengestützte Preisbegründungen in Echtzeit und bringen wertbasierte Argumente vor. So können Vertriebsmitarbeiter einfacher Geschäfte abschließen.

Wenn man sich auf diese Anwendungsfälle konzentriert, können Vertriebsleiter schätzungsweise bis zu einem Viertel der Zeit der Vertriebsmitarbeiter einsparen.
Damit die Technologie ein echter Teamkollege sein kann, müssen die Vertriebsmitarbeiter ihr so weit vertrauen, dass sie die Verantwortung teilen oder – in einigen Fällen – die Kontrolle über den Verkaufsprozess abgeben.
Die Verkäufer müssen der Technologie vertrauen, sie gut nutzen können und offen für eine Änderung ihres Verkaufsansatzes sein. Das alles kann von den Führungskräften beeinflusst werden.

Außerdem müssen Vertriebsmitarbeiter zum Beispiel lernen, wie sie neue technische Lösungen schnell entwickeln, Halluzinationen erkennen und kreativ sein können. Nur so können sie effektiv mit ihren neuen technischen Kollegen zusammenarbeiten. Führungskräfte können ihren Mitarbeitern dabei helfen, diese Fähigkeiten zu entwickeln, indem sie ihnen die Möglichkeit geben, auf eine sichere und produktive Weise mit den Fähigkeiten und Grenzen ihrer technischen Partner zu experimentieren.

Hier geht’s ums Mentalisieren: Die neue Superkraft des Verkäufers
Wenn man Technologie als Teamkollegen betrachtet, wird die Komplexität der Rolle reduziert und es wird mehr Kapazität für Vertriebsmitarbeiter frei, um einen einzigartigen Mehrwert für die Interaktion mit Käufern zu schaffen.
Wir haben gerade bei unseren B2B-Käuferdaten ein echt starkes Phänomen beobachtet, das die Wahrscheinlichkeit für ein richtig gutes Geschäft erhöht. Wir nennen das „Wertbestätigung“. Wenn man mit einem Lieferanten interagiert und dadurch den Wert einer Lösung erkennt, entscheidet man sich eher für ein hochwertiges Geschäft. Die Wahrscheinlichkeit dafür ist um 30 % höher. Käufer sagen mehr als doppelt so oft, dass sie eine Wertbestätigung erlebt haben, wenn sie mit einem Verkäufer zusammengearbeitet haben.

Käufer lassen sich von Verkäufern besonders gut dabei unterstützen, eine Wertbestätigung zu geben. Das liegt daran, dass Verkäufer eine bestimmte Fähigkeit haben, die Psychologen „Mentalisieren“ nennen. Mentalisieren heißt, sich in andere hineinzuversetzen und zu verstehen, was sie fühlen und denken. Damit kann man das Käuferverhalten besser vorhersagen und beeinflussen.

Stell dir vor, der Verstand des Käufers ist wie ein Eisberg. Die Spitze, die man sieht, ist das, was er laut äußert. Das volle Potenzial liegt darunter und lässt sich nur durch Mentalisieren ausschöpfen.
Verkäufer und Käufer sind oft nicht auf einer Wellenlänge. Mentalisieren kann dabei helfen, wieder auf eine gemeinsame Linie zu kommen. In einer neuen Umfrage von Gartner haben über 200 Vertriebsleiter gesagt, dass ihre Vertriebsmitarbeiter Probleme damit haben, sich an neue Kundenwünsche anzupassen. Wenn Unternehmen Technologie erfolgreich als Teamkollegen einsetzen, können Vertriebsmitarbeiter mentalisieren.

Eliteverkäufer haben oft dieses natürliche Talent für Mentalisierung, aber man kann das auch lernen und üben. Es gibt vier Stufen der Mentalisierung, die aufeinander aufbauen. Du kannst sie vor, während und nach der Interaktion mit dem Käufer machen:
Aktives Zuhören – Was Käufer sagen: Verkäufer denken oft schon an das nächste, was sie selbst sagen wollen, statt sich voll und ganz auf das zu konzentrieren, was der Käufer gerade sagt. Sie müssen also im Moment, in dem der Käufer etwas sagt, voll und ganz da sein. So können Verkäufer fehlende Infos erfragen und gezielte Anschlussfragen stellen.
Perspektivübernahme – Was Käufer denken: Verkäufer müssen sich in die Sichtweise des Käufers hineinversetzen können. Sie sollten beurteilen können, welche Infos der Käufer schon hat und diese durch zusätzliche Erkenntnisse ergänzen, die den Wert einer Lösung bestätigen.

Einfühlungsvermögen ist wichtig, um zu verstehen, wie der Käufer sich fühlt. Verkäufer müssen sich in die Käufer hineinversetzen können, um zu verstehen, wie sie sich während des Kaufprozesses fühlen könnten. So können sie sich entsprechend anpassen, zum Beispiel um das Vertrauen zu stärken oder die Angst vor dem Scheitern zu lindern.
Kognitive Entschlüsselung – Wie Käufer handeln werden: Hier müssen Verkäufer alle verfügbaren Infos zusammenfassen, das Käuferverhalten vorhersagen und ihre Strategie anpassen. So können sie die Chancen auf ein hochwertiges Geschäft maximieren.

Vertriebsleiter können alle vier Ebenen der Mentalisierung trainieren, indem sie zum Beispiel einen Rollentausch machen. Viele Unternehmen machen schon Rollenspiele. Da üben Verkäufer, wie sie selbst Sätze sagen, während jemand anderes (zufällig) die Rolle des Käufers übernimmt. Aber das kann auch eine Chance sein, die Verkäufer dazu zu bringen, mal in die Rolle der Kunden zu schlüpfen, die sie im Rollenspiel darstellen. Verkäufer könnten auch mal überlegen, generative KI als Partner zu nutzen, um grundlegende Rollenspiele zu üben. Dabei könnte das Sprachmodell die Perspektive eines Verkäufers oder einer bestimmten Käuferpersönlichkeit einnehmen.

In naher Zukunft werden Führungskräfte dafür sorgen, dass Verkäufer mental fitter werden. Dafür setzen sie auf neue Technologien, die dabei helfen, natürliche Sprache besser zu verarbeiten und Emotionen besser zu verstehen. Diese Tools zeigen, wie es um die Gefühle und die Motivation der Käufer steht. Das lässt sich aus der Wortwahl, dem Tonfall, der Körpersprache und dem Gesichtsausdruck ableiten.

Mal angenommen, wir führen ein virtuelles Gespräch mit einer ganzen Gruppe von Käufern. Der Verkäufer hat also gleich mehrere Dinge auf einmal zu tun: Er bringt seine wichtigsten Punkte vor, ermittelt, wie seine Botschaft ankommt, und beantwortet Fragen. Dazu nutzen sie ihre mentalen Fähigkeiten – sie achten auf die Mimik, analysieren den Tonfall, wenn die Stakeholder sprechen, und beurteilen, ob Fragen auf ein ausreichendes Verständnis hindeuten. Die besten Verkäufer können aus all diesen Infos viel rausziehen, aber es gibt auch vieles, was ihnen entgeht. Hier kann ein KI-„Partner“ helfen.
Die Idee, dass Vertriebsmitarbeiter sich in Echtzeit auf der Grundlage von Erkenntnissen aus der Interaktion anpassen können, ist ziemlich verlockend. Aber Vertriebsmitarbeiter können nur eine begrenzte Menge an Infos auf einmal verarbeiten. Und farbenfrohe Echtzeit-Dashboards zur Stimmungslage können auch ganz schön ablenkend oder demoralisierend wirken. Die spannendste Funktion sind wohl Berichte nach dem Anruf. Da können Vertriebsmitarbeiter sehen, bei welchen Momenten die Kunden besonders stark reagiert haben. So können sie ihren Ansatz für das nächste Mal anpassen.

Der Verkäufer der Zukunft
In Zukunft wird der Verkäufer weniger Dinge tun, aber die, die er tut, besser machen. Vertriebsleiter müssen die transformative Kraft der KI mit den einzigartigen menschlichen Fähigkeiten ihrer Verkäufer kombinieren, um Geschäfte mit hohen Gewinnspannen voranzutreiben.

Auch wenn das alles noch ziemlich nach Science-Fiction klingt, experimentieren die Konkurrenz – und wahrscheinlich auch deine eigenen Vertriebsmitarbeiter – schon mit neuen Technologien. Wenn du die Technologie als Teamkollegen behandelst und die Vertriebsmitarbeiter auf Bereiche konzentrierst, in denen sie einen einzigartigen Mehrwert schaffen können, kannst du die Produktivität der Verkäufer erheblich steigern und ein signifikantes Umsatzwachstum erzielen.

Fazit:
Die Zukunft des Vertriebs liegt in der Kombination von Technologie und menschlichen Fähigkeiten. Indem Vertriebsleiter Technologie als Teamkollege betrachten und die Verkäuferrolle neu definieren, können sie die Arbeitslast der Vertriebsmitarbeiter reduzieren und ihre Effizienz steigern. Verkäufer, die sich auf wesentliche, menschliche Fähigkeiten wie das Mentalisieren konzentrieren können, sind in der Lage, den Entscheidungsprozess von Käufern besser zu unterstützen. Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, Technologie strategisch einzusetzen und den Vertriebsmitarbeitern die nötigen Werkzeuge zu geben, um mit neuen technischen Partnern effektiv zu arbeiten.

FAQs:

1. Warum fühlen sich viele Verkäufer durch Technologie überfordert?
   Die Vielzahl an Tools und Technologien erhöht die Komplexität ihrer Aufgaben und erfordert ständiges Lernen, was zu Überforderung führt.
2. Welche Rolle spielt Technologie in der Zukunft des Vertriebs?
   Technologie wird in Zukunft als Teamkollege betrachtet, der Vertriebsmitarbeiter von administrativen Aufgaben entlastet und ihnen ermöglicht, sich auf ihre menschlichen Stärken zu konzentrieren.
3. Was ist mit „Mentalisierung“ gemeint?
   Mentalisierung beschreibt die Fähigkeit, sich in andere hineinzuversetzen und ihr Denken und Fühlen zu verstehen, um das Verhalten besser vorherzusagen und zu beeinflussen.
4. Welche Auswirkungen hat die Überforderung durch Technologie auf die Leistung von Verkäufern?
   Verkäufer, die sich von Technologie überfordert fühlen, erfüllen ihre Umsatzziele 43 % weniger häufig als nicht überforderte Verkäufer.
5. Welche Fähigkeiten sollten Verkäufer in Zukunft verstärkt entwickeln?
   Verkäufer sollten ihre Fähigkeiten in den Bereichen Zuhören, Perspektivübernahme und Einfühlungsvermögen stärken, um das Verhalten von Käufern besser zu verstehen und ihre Verkaufsstrategien anzupassen.
6. Wie kann KI den Verkaufsprozess unterstützen?
   KI kann administrative Aufgaben übernehmen, Angebote und Lösungen erstellen und datengestützte Preisbegründungen liefern, um Verkäufern zu helfen, schneller und effizienter Geschäfte abzuschließen.
7. Wie kann man die Rolle der Verkäufer effizienter gestalten?
   Indem Vertriebsleiter die Rolle der Verkäufer neu definieren, weniger Aufgaben verlangen und Technologien so einsetzen, dass sie administrative Arbeiten übernehmen und Verkäufer sich auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren können.

Quellenangaben:

• Gartner
• Harvard Business Review
• Forbes
• McKinsey & Company
• Bain & Company
• Salesforce
• LinkedIn Sales Blog